当社が特販事業部を設立したのは2000年のことです。その目的は、建設業界の構造や流通の仕組みが変化する中で、今までルートセールスで営業対象にしていなかった新たな販路を開拓すること。主なターゲットは、ハウスメーカーや建材メーカー、大手通販会社です。私は設立当時のメンバーの1人でしたが、特販事業のルートセールスのお客様以外なら、どこへ売ってもいいと言われて、最初のうちはかなり戸惑いました。手探りでいろいろなところへ足を運ぶうちに、固定観念に縛られずに視野を広げると、さまざまなビジネスチャンスがあることに気付きました。そんな中で、私が開拓した販路のひとつが戸建て住宅を扱う大手の工務店です。大規模建造物に商品を納めることに比べ、戸建て住宅は、一度仕様が決まると長期にわたって同じ商品の需要が発生するため、とても効率の良いビジネスになりました。今も大きな販路として担当しています。

卸売業が中心のルートセールスに対して、特販部は需要がありそうなところのすべてが営業対象になります。営業活動を続けていく中で、さまざまな分野の人や製品、技術と出会いながら経験を積み、幅広いネットワークを築くことができます。当社が商品化した、スプレーで塗布するだけで、簡単に床下地の撥水加工ができる「天使の床下地」という商品も、そうした出会いから製品化できました。もともとは地方の小さなベンチャー企業が開発した撥水力の強い塗料で、業界ではあまり高く評価されていませんでした。私たちは、その塗料の持つ簡易性や安全性、さらに環境に負荷をかけないという優れた機能に着目して、1年がかりで改良を加えて建築分野へ転用。特許を取得することもできました。床下地の撥水養生システムは、当社の商品としては特殊なものになりますが、多くのお客様からお問合せをいただいています。建築金物の領域を超えてチャレンジできるのも、特販事業の面白さです。

ライバル企業と大きく違うのは、私たちが問屋をバックボーンとした特販部であるということ。メーカーさんと直接やり取りをしながら、オリジナルの商品を開発できること。さらに、商社は基本的に在庫を持ちませんが、当社はすべての拠点に、豊富な商品を在庫しています。だからお客様のさまざまなご要望に対して、どこにも負けない提案力とスピードで応えられる。そのふたつが我々の最大の強みであり、営業の原動力だと考えています。業界の再編が進む中で、当社が成長し続けているのも、その力があるからです。社員が何か新しいことに挑戦したいと希望すれば、採算を考える前に、まずチャレンジさせてくれる。次々に挑戦していく社風が根付いている限り、この力は衰えません。まだまだ販路も開拓できるし、市場も広げられると考えています。